十年磨一剑,不露也锋芒--访杭州宏利工贸董事长兼总经理陈小平

发布时间:2007-05-14 00:00:00   编辑:石材网

时近中午,当我很惬意地坐在杭州宏利在富阳东洲新厂的办公室里极目远眺时,距该公司成立正好十年。十年不算很长,也不算短,让人不由地想起贾岛的“十年磨一剑”,而对现代人来说,似乎比尔.盖茨的传奇更有诱惑,往往希望一夜成功的奇迹。这世界上确有这样的机遇,但只有极少数人能遇到,而且遇到者也不是都有勇气和能力去把握。因此,虽然现代成功所需要的时间有缩短的趋势,但奇迹般短时间的成功还是少而又少的。董事长陈小平一直在不停地接电话,处理各种杂事,从杭州的公司到富阳的厂里,整个上午就是个“忙”字,陈总说天天如此,做企业的辛苦不是外人能想象的。

97年,学技术出身的陈总血气方刚,三个朋友凑了三万元,下海了,成立了杭州宏利工贸有限公司。从“工贸”二字上,我们可以看到宏利一直是用两只脚在走,“工”在前,“贸”在后,以工促贸,以贸补工,因为宏利一直明白自己的优势与弱势。凭借着技术方面的优势,推出了各类金刚石磨具产品、砂轮、磨片,又利用日益完善的销售网络销售一些石材化工产品,弥补“产业空隙”。这种跟随或补缺战略的优点在于它选择了大企业因为追求“规模经济效益”而不愿或难以涉足的市场 , 为企业提供原材料、生产零部件 , 提供维护和其他配套服务,充分发挥了自身经营灵活的特点 , 游刃于产业间 , 跳出了传统产业中过度竞争的市场局面,使宏利发展的脚步一直稳当向前。2006年底宏利的产值已近4000万,占国内石材磨具、磨料市场的三分之一份额。

经过十年磨砺的宏利,在富阳东州工业区购置15亩地,建起了8000平方的标准厂房,员工已达100多人,拉起了两条生产线,完善了职工食堂等后勤设施,一切朝着标准化的方向迈进。而跨行业的发展也在紧锣密鼓的筹备中。

行业的优势有时也会成为制约的瓶颈,在完成资本的原始积累之后,扩张的冲动已是无法按捺,企业需要做大做强,必须借助新的助推力。明白了这个道理,还要娴熟的运用,需要改变传统的理念,宏利要“走出去”。事实上此时的陈总,心里早有了发展的蓝图。

目前,石材企业“走出去”有两种模式,一是走发展中国家的低端市场,多数企业采取这种模式,因为大公司在这些国家的力量比较分散;另一种是直接打高端市场。宏利初期采取的是第一种模式,但是迅速介入第二种,几乎达到同步。目前,在中东,宏利已经小有名气,每年一度的迪拜建材展上,都会有宏利产品的身影。宏利的成功拉开了中国石材工器具产品进入欧洲等发达国家石材加工市场的序幕,对于意大利这个石材超级大国,宏利更是“觊觎”已久。陈总认为,进军对手最多、最强的意大利市场,标志着宏利真正迈出国门。像国内其它企业一样,宏利在海外市场的竞争力首先还是无可避免地体现在价格上,但毕竟比国内市场还好些。

核心技术的杀伤力其次,以低成本为基础的产品核心技术的突破,是冲击意大利、西班牙等高端市场的“杀招”。像所有的国内中小企业一样,宏利也不在乎政策上不公平待遇 , 即使无法通过银行贷款来充实投资的固定资金和流动资金 , 靠企业自生的造血功能,还是硬生生的在海外市场扎下来,并做着更大的打算。

国内市场,是宏利牢牢抓住的另一手。近年来通过有计划的调整,抓大放小的原则,对公司下属的几十个门店进行了整改,以直营店、代销店进行市场的细分,理顺了价格体系,使产品销售渠道更加顺畅。

日积月累“扫楼工程”的作用在宏利生产日益走上规模之后得到了更大的发挥。石材企业多而分散,且单次采购量不大,这对宏利的经营能力提出更高要求。宏利对杭嘉湖地区客户实行送货服务,公司物流的通达,很快积累了一大批中小企业客户,从而迅速拓宽了宏利的业务范围。

今年陈总到云浮参加一年一度的石材展,云浮作为中国石材基地早已名声在外,但当地的生产方式却依然是以手工为主,这对已生产金刚石磨具的宏利来说无疑是发现了一块“处女地”,陈总欣喜不已,带着资料与样品一家家的走访。要让习惯了传统手工生产方式人尝试新生事物,还是要费点周折的,需要向这些潜在客户算经济账,新的生产工具可以使每米的加工成本下降三分之一,还要示范操作,从某种意义上说,这已不是宏利自身利益,而在推动着一个区域的产业进步。这件事给陈总留下了深刻印象,他说:“只要处处留心,处处都有商机!”

交谈的内容还有很多,在采访的过程中,明显感觉到陈总是实干的人,也是个念旧的人,重信守诺、言出必行,十年前国营厂里的老同事、老部下到现在都跟着他南征北战,多年无悔。这种性格也使客户都很乐意与他直接对话,即使拿到的货价与销售经理无异也乐此不疲,这也是他特别忙的原因之一。

日复一日的忙碌,始终激发着陈总的创业激情,十年来,他研发出了一个又一个的新产品。宝剑锋从磨砺出,今天我终于看到了内敛的锋芒。(文:顾卓平)

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