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疫情当下，不少企业因生产和销售两端受阻，愁眉不展。而在水头百信石材工具总店里，却呈现了一番繁忙的景象。

作为泉州市倩文石材工具有限公司总经理、百信石材工具创始人，陈表宗亦在总店和分店之间奔忙。他告诉记者，受疫情影响，大部分企业都遇到了出口不畅的问题，百信也不例外。但百信在国内市场却依然保持较为坚挺的市场份额。这与其推行的“批零一体化”的轻资产商业运作模式有着不可分割的密切联系。

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推行“批零一体化”模式

在百信工具总店见到陈表宗时，他刚从位于闽南建材市场的分店回来，风尘仆仆的他，见到记者的第一句话就是，“记忆力跟不上了，只能腿脚勤快一点了。”

事实上，他的记忆力已经超过同龄人很多了。因为，在他的总店里，产品不下上万种，而他的大脑就像一台超级计算机，尽然能装下这上万种产品的绝大部分信息，包括产品成分、用途等等。不管客户想要什么产品，他都能迅速地向客户进行介绍，或推荐性价比更高的同类产品。此外，他还要参与到产品的研发和营销渠道的建设中去。

疫情当下，不少企业或者门店，门可罗雀。而由陈表宗经营的两家工具店，人流依然络绎不绝。每天进进出出店里的有批发商、也有零售商。陈表宗总能在这两个人群中找到一个平衡点。

在陈表宗看来，正是推行了“批零一体化”模式，百信才能做到如今的局面。所谓的“批零一体化”不是简单的批发和零售的叠加，而是整合既有资源向产业链上下游延伸的一种体现。由于批零之间模式的互补性，使得一体化成为可能。

“在这20年的发展中，我们不仅把规模做大了，还培育了属于我们自己的品牌，打造批发平台，我们的自有品牌就可以往外走，以自己的销售渠道为主，同时开发其他渠道，成为公共品牌，以解决量的问题。同时，兼营零售，零售的回款速度大于批发，可以为批发提供现金流。”陈表宗认为，零售还是其了解市场第一手情况的前沿阵地。

陈表宗坦言，批发做的是批发的“订单集成”，零售也可以做零售的“订单集成”。“一年采购石材工具辅料大几十万，上百万的石材企业，它就有了独立性，有了谈判的能力。”

据介绍，目前百信的批发商遍布全国及中东和东南亚地区，而零售客户更是网罗了东升、东星、高时等石材行业一线领军企业。

在陈表宗的事业版图中，国内市场仅仅只是其中一部分，国外市场才是他想要角逐的主战场。每年厦门展、意大利展等国际石材大展，百信都带着自有品牌如约而至。

陈表宗坦言，由于语言的缘故，国外市场，在初期开拓上，存在一定的交流障碍。但是后面交流多了，客户只要说一个产品单词，他基本都能领会客户想要什么。从最开始的哑巴式交流到后来的成立外贸部，陈表宗成功将百信打入国外市场，并将百信烙进国外石材人的印象里。

“国外客户，都是对物不对人。一旦产品得到他们的认可，后面的交易就很好办了，无需花费时间在人情关系的疏通上。”陈表宗举例道，由其自主创立的高端磨片和胶水品牌“邦威”，在国外很好卖，但是在国内就相对差了一些。“在国内，产品不管你好不好，都是要先疏通关系先，这是他不愿做，也不愿去走的途径。”

目前，每年来自中东和东南亚地区的订单，就占了百信总销量的一半。让陈表宗深感自豪的是，在10个马来西亚的石材供应商中，有7、8个都知道百信，其中有6个以上，找过百信购买工具辅料。

陈表宗表示，受疫情影响，国外客户在去年年底下的订单，还有两三百万一直没能送达到客户手中，一些的发出去的还被滞留在港口，还有一部分没有发出去。”今年的进出口贸易，受到了史无前例的重创，但这并不影响，他继续开拓国外市场的信心。

他说，他的下一个目标是加大欧美国家的开拓力度。他相信，专心研发的产品，一定能够得到国外客商的广泛认可。

“如果不是非常热爱石材工具这一行，我不会一钻就是二十年。”陈表宗向记者述说道，二十年来，他潜心研究石材行业，探索石材人的需求，从而为石材行业实现一次又一次的变革创造了条件。

从最开始的一间二三十平方的小店面，到后面的两家、三家，再到现在的总店模式，陈表宗一步步将石材工具这一事业从小做到大，再从大做到精。

陈表宗坦言，他2000年左右就开始做石材工具，在决定创业时，有不少朋友叫他一起做石材，见证了石材行业的高速发展的他，依然不为所动，选择了自己喜欢的石材工具。

“做自己擅长的事，就是对事业最好的投资。”陈表宗认为，没有当初的坚持，不会有今天的百信。”很多人以为，石材工具是没有什么技术含量的东西，倒卖下就能赚钱。当然，早期不排除一些投机取巧的。而绝大部分都是需要通过很努力的钻研和非常人的付出，才能不被时代所淘汰。”

陈表宗说，百信不但产品全，而且专。其中，市场上用量最大的磨片，就是由其自主研发的配方。一年销量可达数千万元。而由其代理的胶水品牌大力士，更是占据市场百分六七十的份额。

“不同的品种，用的磨片都不一样，切割硬的石材和脆的石材，使用的磨片的金属成分比例都是不一样的。这些都需要我们进行大量的研发工作，才能保证石材的切割品质。”陈表宗说，虽然他善于研发，但没有生产管理经验。

“芝麻玉米一把抓，最后只会什么都没捡着。”陈表宗坦言，这20年来，他只专注产品的研发和销售。也正是因为他二十年如一日地坚持持续性产品创新，让他成为石材工具界的颇具影响力的人物。