销售低迷,石材行业7成亏损,2成持平,1成赚钱的魔咒如何破?

发布时间:2016-09-11 14:10:03   编辑:石材网

说到7.2.1法则(定律)估计很多人都有一定的了解,在很多方面都有遵循着721的法则。

营销上,70%的营销资源投向消费者,20%投向终端,10%投向经销商。

培训上,70%能力提升来自实践,20%来自导师帮助,10%来自于真正学习。

商业上,70%的市场份额在超级公司,老二占据20%的份额,而剩下的10%由小公司们分食。

股市上,70%是亏损,20%是保本,10%是盈利。

而如今的石材行业也面临着同样的尴尬处境,7成亏损,2成保本,1成盈利。记者调查走访很多石材产区和石材市场,全国各地的石材企业和市场日子不好过。乐观派“熬过寒冬,便是晴天”;悲观派“考虑转型”。市场行情持续低迷,很多石材企业为了缩小投资风险,把很多办事处都撤掉规避战线过长的处境。

以福建的南安为例,改革开放以来,南安人无中生有,通过市场配置产业要素,加上外来石材企业的一起努力把南安打造成世界石材之都。如今,南安石材市场呈现两极分化的市场格局,以米洛西、卡斯维诺为首的复合石材品牌以及英良、东星为首的奢石品牌近年来引领着中高端市场;而普通传统板材则在中低端市场上占据重要份额。但自去年以来,受石材市场销售低迷等因素影响,无论是高端市场,还是中低端市场,甚至批发市场都备受冲击。在市场调查中,众多石材经营者表示,在石材供应商洗牌来临之前,各地石材市场将率先上演一场洗牌行动。

处境1、利润低迷经销商难承压

目前南安拥有大大小小的石材批发市场上百家,其中具有代表性的有海西石材城、澳盛大板市场、鹏翔石材城、中闽石材城等。多数商家反映行情低迷,租金偏高,对很多商户来说,几乎不怎么赚钱,还可能负利润。有行业人士表示,2015年以来,西北一带几家石材市场内就陆续传出商家撤离消息,且撤离率高达40%-60%左右,而南安石材市场的经销商则相对稳定。随着石材行业销售利润的不断锐减,缩减开支也是保存实力的一种方法。

处境2工程订单下滑最明显

今年南安石材市场销售下滑,其中工程渠道下滑最为明显;而新开拓的电商渠道已开始在终端市场上兴起,但仅针对一些标准化产品。

据透露,2015年全年几乎所有石材企业的销量都在下降。为了拉动销量,供应商们也在绞尽脑汁想对策,但依旧难挡低迷的大环境。截至目前,家装、设计师、批发、分销以及工程渠道仍然是主流。

众所周知,在互联网时代来临之前,传统的家装、零售、分销、批发、工程等销售渠道一直占据主导地位。而随着电商渠道的兴起,势必会对传统的渠道造成巨大冲击。或许受物流的制约近年来不是很明显,但未来必将成为产品销售的主流。

处境3、促销活动已成“鸡肋”

“往年依靠终端的一系列活动,还能基本保持销售不下滑,但今年很难维持。”水头一石材市场负责人说,今年无论是卖场方组织的促销活动,还是联合厂家举办的活动,都很难大幅拉动销量。

在走访中,记者发现不少石材市场内每年都会举办一些活动,长则一个季度一次,短的一个月一次,甚至有时候市场方为了提升影响力,还会强制要求入驻商户参与其中。

在调查中,记者也经常听到某某市场通过一场活动成交了几百笔订单的传言,但经过深入了解后发现,实际的成交订单不过三四十单,大部分都是商家找来的“托”。不可否认,依靠这些华丽的数据,在短时间内可以蒙蔽不少消费者,但随着消费者意识的不断增强,这些低级的营销手段终究会被时代所淘汰。

处境4、据传921日后运费或将上涨30%以上

这几日相信很多石材人的微信朋友圈被运费上涨的信息刷屏,运输新政出台后:今后6.8米车最多装10吨,9.6米车(前四后四装14吨,前四后八装18吨 ),13米半挂车最多装32.5吨!(那种40吨,4.5米高整车的年代将一去不复返)。9月21号起,13米半挂车减吨,总重不得超49吨,总高不得超4米!运费必定大幅上调,原来总重(55T-车皮(16.5T=实际载重(38.5T), 以100/吨为例,运费为3850/车,现在运费总金额不变,实际载重为: 【总重(49T-车皮(16.5)】*4/4.5=实际载重(28.8T),运费单价为3850÷28.8T=133.6元。运费单价上调33.6%左右。再加相应增加的税金,运价起码涨35%。这一消息与行业现状无疑是雪上加霜。

面对石材行业的7.2.1魔咒,我们的建议:

建议1打造团队深耕细作

低迷的销售形势还将延续,如何才能渡过难关?大部分经销商表示“心中也没有底”,但他们坚信只要熬过了低迷期,就会迎来热销期。因此,对于如何度过低迷期,所有经销商都在思索。

就目前而言,经销商都认为,此时并非投入大量资金用于企业扩张的好时机,而应着重内部结构的打造。首先是团队的打造与人才的培养;其次是完善终端服务体系;最后是梳理现有的销售渠道,开拓新渠道。

建议2揽客先完善服务体系

有企业表示“在传统销售模式遭受新兴销售模式冲击时,全面完善服务体系至关重要,以前消费者只有下了订单后,我们才会帮他们设计户型,搭配好各类装修材料,而如今只要客户进门有需要,我们都会帮其做好设计。” 在调查中,记者也发现,目前守在门店上的不仅仅是导购员,还有设计师,只要客户需要,随时可以做出户型设计。这一全新的服务体系一推开,就有企业纷纷效仿。

行业洗牌期,石材企业需要做好长期准备。同时针对当前现状, 365中国石材网小编想和各位石材从业者说的是“若是冬天来了,春天也总马上会来”,信心比什么都重要。


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