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3年疫情，谁能独善其身？但事实上，浙江作为全国知名的外贸大省，在进出口方面并不是受影响最严重的：据杭州海关统计，今年1-10月，浙江进出口3.90万亿元，增长16%；出口2.87万亿元，增长17.7%，进口1.03万亿元，增长11.7%。浙江进出口、出口、进口分别居全国第3、第3和第6位。

这两天，一则关于浙江省全球抢订单的消息引爆互联网：浙江启动“千团万企拓市场抢订单行动”，由省商务厅牵头，政府带头联动企业赴境外参展、开展商务洽谈。

他们是怎么想的，又是怎么做的呢？橙柿互动记者采访了已经赴国外参展或即将去国外参展的企业家。

为明年一季度开门红奠定基础

浙江嘉欣丝绸股份有限公司

面料三部经理陆晨辉

浙江嘉欣丝绸股份有限公司于2010年5月在深圳证券交易所上市，是我国最大的丝绸产品生产和销售企业之一，是一家以丝、绸、服装为主业，多元产业布局的现代化企业。公司2021年总产值31.4亿元，客户遍及五大洲，出口国家达到60多个，其中生丝品类出口排全国首位，服装品类出口在同行业中名列前茅。

这两天嘉欣丝绸股份有限公司面料三部经理陆晨辉跟随“抢单团”正在日本参加展会。他说，公司之前已多次参加日本AFF展，但离线下再次参展已有3年之久，对此次展会充满了期待。开展第一天，他收到有效名片10余张。其中一家名为日本红轮株式会社的企业，还邀请他第二天参展前先去拜访店铺再深入交流一下。

右三这位就是在为日本客商介绍产品的陆晨辉

陆晨辉认为，本次抱团参展，增强了企业对外拓展市场的信心。对于面料的特殊性，客商更希望能看得见摸得着。因此，希望未来出国更便利、防疫更优化。下一步，根据展品属性分类开拓海外市场，精准对接。希望通过此次参展，能开拓市场、稳住外贸订单，为明年一季度开门红奠定坚实基础。

展会上感受到明年的商机巨大

嘉兴云翔针织有限公司外贸部经理朱宇

嘉兴云翔针织有限公司成立于2001年，是一家工贸一体的制造业企业，自己生产自己出口，主要生产袜子出口到日本、英国等地。受疫情影响，这两年，云翔针织面临订单量减少、利润下降的不利情况，但云翔针织的外贸部经理朱宇认为，在全球经济不景气的情况下，企业还能生存下来就已经是一种成功。

左一为正在等候客户的朱宇

朱宇说，这次随团到日本主要有两个目的，首先是去拜访老客户。日本是云翔针织主要出口地区之一，希望通过这次机会，增进一下感情并且在面对面沟通的情况下更好促进订单的成交率。所以朱宇到日本的第一天，就从东京飞往大阪，先去拜访了3个在神户的客户，第二天上午又去拜访了一个客户，下午才乘坐新干线返回东京。

此外，朱宇还希望通过展会可以认识更多的新客户，拿到更多的订单。公司为了这次活动用近两个月时间准备样品以及商谈内容。从第一天参展情况来看，效果还是很不错的。朱宇与好几家新客户交换了名片。他解释说，在他们这一行，交换名片的一般都是对该公司产品感兴趣的，之后也会持续跟进。

总体来说，这趟来日本，效果和预想的差不多。“客户不在多，更重要的是有优质的客户，目前来看，明年的商机还是挺大的。”朱宇说，接下来他们准备整理展会中认识的新客户的意见，按照要求打样，提交样品，提案新产品。

了解到客户的新喜好

需及时调整生产

平湖爱丽贸易公司负责人徐益红

3年没见到老客户的平湖爱丽贸易公司负责人徐益红，一到日本，就急着跳上出租车，打算去拜访老客户。结果因为客户搬家，出租车也没找对地方，一路上连找带问，几经辗转才终于找到了老朋友。

徐益红是常年和日本人打交道的“日本通”，对日本人见面一般要赠送伴手礼的习俗也考虑到了。出发前她把行李箱塞得满满当当，除了企业的新产品的样品外，还有稍带给日本客户的糖果，见面之后，这帮她迅速拉近了双方的感情，相谈甚欢。

与老客户深入交流后，徐益红发现了日本成衣市场的新趋势，“我发现在日本年轻人偏爱使用环保产品，因此他们这里生产成衣的原材料多为可再生棉等环保材料，这也成了成衣市场的新趋势。”徐益红说，甚至连客户公司里的垃圾桶、展板、卡包等，都是用旧衣回收的可再生棉制成的，日本的年轻人也正在以使用环保产品为荣。这一新发现给了徐益红很大的启发，她第一时间联系国内供应商，打算接下来调整生产策略。

参展第一天意向成交1200万元

浙江上方生物科技有限公司销售经理闵恩光

欧洲保健食品及原料展览会12月6日在法国巴黎开幕，这是全球最大的食品配料展。在超过22万平方米的场馆里，浙江企业团的展位被前来洽谈的客户们层层“包围”。

看到有意向的客户过来，浙江上方生物科技有限公司销售经理闵恩光主动拿起展位上的公司宣传资料，递给客户。3天参展时间，和其他4家来现场参展的浙江企业一样，大家都想把过去3年时间抓紧“抢”回来。

浙江上方生物科技有限公司销售经理闵恩光

“这是3年疫情以来我们公司第一次参加的食品配料展。”闵恩光介绍，公司3年来头一次到国外线下参展，成果满满。“6日参展第一天，就有60多位意向客户来展位，意向成交额有1200万元左右。7日、8日两天，预约了近70位客户。”

中东客户更信任面对面的合作形式

宁波强生电机有限公司业务经理童卓玮

除了积极走出去拓展传统欧洲市场，对于中东等“一带一路”沿线国家，浙江企业也正稳步先行，组团去中东市场抢订单。

还有不到半个月的时间，宁波强生电机有限公司业务经理童卓玮就要出发了，“我先飞到广州，再从那里转飞迪拜。”童卓玮此行的目的是参加第十三届中国阿联酋贸易展，届时，宁波将有超过100家企业共150余人同他一样飞赴迪拜，在12月19日-21日参展。

童卓玮介绍，在疫情前，宁波强生公司的业务主要放在国内，“公司的主业是做饮水机出水的电控部件”。从2001年成立至今，宁波强生公司和格力、美的、海尔等国内知名公司合作，向其提供电控部件配套产品，全年平均营业额能达到2.6亿元。

和国内大客户合作关系稳定，每年营业额也不低，宁波强生公司为什么还要跟团出去抢订单呢？“一个原因是宁波商务局牵头宁波企业参加这次中国阿联酋贸易展，作为本地企业，我们想积极响应。另外一个原因是，疫情这3年，我们很早就想出去拓展海外市场了，这次正是个很好的机会。”

为了把失去的时间抓紧抢回来，这次去迪拜前，童卓玮也做了很多准备。比如，公司早早就印发了公司最新宣传资料，此外，还通过宁波当地会展公司，在他出发前就对接联系好中东当地客户，邀请他们届时来展位洽谈合作。

“我们的最新样品前一阵就空运到当地了。”虽然公司这次只派了童卓玮一个人过去，但他对即将到来的中东之行充满信心，“其实早在8月底一些宁波企业就已经积极走出去了。”童卓玮觉得，深入海外当地参展，能更好地展示公司形象，“我们分析过中东客户，他们对面对面交谈的形式更为信任。”

专家观点

“抢、团、效”

浙江省重点智库浙商研究院执行副院长、教授 杨轶清

我觉得可以用三个关键字来概括“千团万企拓市场抢订单行动”，第一个是抢订单的“抢”。防疫措施的重大转变，意味着国际进出会进一步放宽，外需的恢复会进入一个快车道。这个情况下，能够在同行业全面恢复前抢占先机，就意味着更多的订单，更多的主动。

第二个是组团的“团”。组团就不是一家，不是少数企业或地方，组团最大的好处是形成规模优势，形成群体优势，这个对于需求方来说也是一个好的展现形式，可以一次性跟多家企业对接。

第三个是效率的“效”。用包机的形式、组团的形式，免去了很多常规的环节，这个效率更高，效果更好，综合起来可能成本也更低，体现了浙江政府、浙江企业迅速根据市场环境变化做出反应的能力。

橙柿互动·都市快报 记者 程超 万禺