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——记在上海新塔星集团首届经销商大会上的发言（有删节）

全球金融危机的爆发愈演愈烈， 再看看国内在消费信任危机中的三鹿奶粉、红心鸭蛋、玩具娃娃、医院医药等一次次事件都在触摸着消费者的信任底线，国家免检的废除、中国名牌的撤销和暂停， 无一不把企业和产品的消费信任推到了风口浪尖。我们石材行业要避免成为金融危机的牺牲品需要采取的措施有很多， 但还是有许多的从业者还没有做好准备， 如果整个行业长期存在“ 以薄降价， 以次充好的夹心板， 没有市场门槛， 没有核心壁垒， 以价格乱战的无利润”的局面， 以及石材产品像垃圾一样无诚信， 不顾及后果的抛售， 做这些毫无价值的经营最终受损的只能是企业和整个行业。换句话来讲如果经营不是为在谋求得到价格差的同时获得更多的价值， 还不如转行干点轻松的行当也能赚取得到这点辛苦钱。近看温州产业的成功变革， 再看福建品牌的崛起， 如果一个行业和群体， 在这个寒冬时刻还不知道诚信合作是为人和经商之本， 还不去意识到“ 抱团取暖”， 那将是很危险的。所以就“ 危机中求发展” 这一话题， 我们围绕最简单的如何群居合作“ 过冬”， 如何建立石材企业与经销商的关系， 来探讨现有商业与盈利模式如何升级转型， 核心竞争壁垒与价值提升如何突破。

上海新塔星集团首届经销商大会现场（连辉摄）

上海新塔星石材发展有限公司执行副总 吴正强（连辉摄）

学历史的人都知道， 远古时期都是群居生活， 因为险恶的环境， 严酷的生活， 靠单个人的力量无法生存下去， 必须共同劳动， 发挥集体力量， 在追猎动物中就很明显， 有句极为朴素的话叫“ 我们不抓老鼠，而是要老鼠变成猫， 一起去抓鱼”， 极好的解释了石材行业各自为政、诸侯乱战、不分工细作， 不去规范出一条完整的产业链是严重阻碍每个石材从业者发展的最大的弊端。因此， 每个人的存在， 也是别人生存的保证。在这个极为寒冷的今天， 我们要生存必须要学会与别人合作， 不管塔星的今天有多么的强势， 还是后来者是如何的弱小， 都要回到远古时代过” 群居” 生活， 要“ 三心一意”， 这样才能在渡过” 冬天” 中增加胜出的信心， 共同迎接“ 春天” 。

什么叫“ 三心一意” 即品牌需要客户心， 企业需要品牌心， 客户需要企业心。心往一处用， 劲往一处使。

行业内很多能赚钱的人， 各个都是专家级的老板。生意做大了要从以前单枪匹马的个人打江山升级到带团队合作， 做品牌创业就会遇到规模， 厂房， 人才， 销售渠道等等这些解决不了的难题。于是厂房不是资产而变成了负债， 规模不是资本而成了财务包袱， 人才成为了叛徒， 销售靠天吃饭。

很多人都这么认为变革如何变革这个行业怎么怎么， 这个行业的产品怎么怎么等等。还有些人认为， 无法做品牌， 也不能走专卖， 更无法把产品的附加价值给提升上去。我不这么认为。与常规的竞争产品全无区别， 当然受到价格的挑战。花了多年的心血经营， 你看不到前途得不到价值。当然你会越做越心寒意冷视传统为正常， 创新就更加无从谈起。

昨天你赚钱了， 今天还能盈利吗明天靠什么赢利就需要好好的思考思考了。[Page]

持续经营需要更多的时间来引进项目， 需要更多的利润去分配利益， 需要更多的资金去快速流转， 需要绝对的品牌来压制竞争， 需要一个好的平台来相互支撑。那到底如何突破我认为

一是要认清形势。我们石材行业是不是永远停止不前， 不会发生变革单兵作战的优势在哪里。

二是要抱团。找到与大行业或者大企业的共同利益， 主动结盟， 将强大竞争对手转化为依存伙伴， 以达到争取利润的第一目标。中小企业无论在资金、技术， 还是在人才等方面， 都存在着诸多先天不足。如果中小企业能找到与大企业的利益结合点， 与大企业结成联盟， 就可以有效弥补自身的短板， 自然也就可以共同分享合作的利润大餐。

三是要借势登高。孙子说“ 善战者， 求之于势， 不责于人。” “ 与其待时， 不如乘势”， 许多看起来难办的大事， 都是能顺顺利利的达到， 就因为懂得乘势的缘故。许多成功的企业人士都非常注重” 势”这样一个战略概念。能够使我们的弱小力量变强， 使有限的力量得到更有效的运用。

四是速度。大鱼吃小鱼的概念早已过去， 现在是快鱼吃慢鱼的时代。经济危机这个时期就如同山底下的隧道， 车穿过隧道的速度越快， 感觉黑暗的时间越短。所以这个时期的抱团要强调分工细作， 合作争取第一个冲过。我们都知道在寒冷的冬季， 一般都要穿上厚厚的棉袄， 再冷点还要缠上围脖， 穿多了， 跑不动。而这个“ 冬天”， 恰恰相反， 我们塔星集团全体职员工将以客户为主导， 做好各项服务与后台支持工作， 让我们的经销商省心， 放心， 轻装上阵， 让大家的合作空间更加宽广。只要我们精诚合作， 必定能共同驱走这个严冬， 迎接温暖的春天。

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