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寻找客户既有常规途径，也有非常规途径。最直接的办法一参加商展会。大家都知道，国内、国外每年都会举办各种层次、各种规模的五花八门的商业展销会。这些商展通 俗地说就是一个“大集市”。外贸业务员参加商展会的好处是可以与客商面对 面地商谈并直接接触样品，能够与潜在客户有一个直观的了解，运气好时还 可以直接签单。即使没有马上签定订单，也可以通过参展与客户建立初步联 系，有了这样的基础，双方就可以在以后通过互联网或其他方式继续洽商， 这比在素不相识的情况下贸然给对方写信的效果要好得多。

但是，这种办法也有弊端。那就是好的商展会参展门槛太高，需要有较 大的出口业绩才能获得参展资格，而且企业还要支付几万元至十几万元不等 的参展费。在还不知道参展效果如何的情况下，就要企业预交这样一笔费用， 确实令很多中小企业非常心疼。况且，现在的展会多如牛毛，很多都冠以“国际”之名，实则鱼龙混杂、良秀不齐，参展以后大呼上当的 企业不在少数，这也使得许多企业对参加商展会心有余悸。确实，外贸业务 员参加商展会之前一定要认真做好事前调査，对主办方的资信、国际背景及办 展条件、办展历史和声誉等做全面细致的了解，从中甄别出值得参加的商展会。 如果不做了解，对各类商展会一律采取回避拒绝的态度，很容易对企业的发展 产生负面影响，并不可取。

其实，很多中小企业可以采取与其他中小企业或行业协会进行联展的方式参展。这样既可以分摊费用，也可以提升企业形象及彰显实力。不过，并不是所有的参展企业都这么幸运。许多参加展会的外贸业务员 回来后感觉收获并不大，造成这种现象的原因是多方面的，不能因此就全面否定展会在拓展客户资源方面的重要作用。企业参展效果不好的原因可能有以下几种。

（1）参加的展会档次不够，招商工作组织不力，没有吸引到足够的外商参展，外贸业务员参展的效果自然就不好。现在国内的商业展会交易会很多层次、规模大不相同，主办方的实力也相差很大，每年综合性的展览会 有厦门石材展会、水头石材展会、云浮石材展会和青岛石材展会，还有各省举办的各类交易会和博览会。

（2）展会之前的前期准备工作没有做好。这些工作包括参展样品的设计制造、参展展位的设计与布資、国外参展客商的背景资料收集、国内同类参 展企业产品的优势与劣势分析。以及参展人员的培训等，这些工作不精心组织，外贸业务员在展会上必然不能获得令人满意的成绩，笔者再在参加一些商展时，经常会看到一些摊位布局杂乱、样品摆放无序、参展人员行为散漫。这些现象虽然发生在商展过程中?但能够反映出企业在参展前所做的准备工作不细致、不专业。

（3）在参展过程中，外贸业务员缺乏与客户的沟通。缺乏与客户的沟通，因为外贸业务员的语言能力差，不懂外语；有时是因为外贸业务员缺 乏主动性，一般来说，客户在企业的摊位前驻足，就说明他对企业的产品有一定的兴趣。外贸业务员如果对对方的文化或背景不了解，不懂得沟通技巧， 可能就会由于太过热情把客户吓跑，也可能由于太冷淡而使客户感觉受到了 怠慢。外贸业务员的沟通能力差也可能是因为不懂得报价的技巧和策略，使客户感到缺乏沟通的基础而离去。外贸业务员与客户交谈后，要及时整理资 料和做记录，形成规范的档案文件，以便后续跟进客户。

（4）展会结束后的后续跟进工作没有做好。外贸业务员一般都非常希望 在展会上当场签下订单，而对展会上获取的资料进行后期整理的工作却没有 给予足够的重视。展会上当场下单的客户固然有，但大多数客户都是采取广 泛撤网、充分比较、重点接触的策略。据统计，在展会上当场签约的案例还 不到合同成交总数的十分之一。大多数企业在展会上都会收集一大摞名片资料，这些资料如果不加以利用而是随手丢掉，那么参加展会的意义和作用也 将大打折扣。外贸业务员没有当场拿到订单不要紧，重要的是要做好展会结束的后续工作，对在展会上获取的客户资料和信息进行分类整理，加以甄别。及时、准确地答复客户提出的问题，与潜在客户保持联系。

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