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??石材企业在日益严峻的经济形势下开始把目光瞄向了家庭住宅项目，认为家庭住宅项目是对日益萎缩的工装市场的补充，试图将以工装市场为主的战略转向了以家装市场为主的战略上来了。有些石材企业之间成立石材家装市场联盟;也有的石材企业与瓷砖销售商之间结成联盟试图共同开拓石材家装市场，以扭转石材业目前的困境。家装市场真的能够给石材行业注人新的活力，创造新的市场繁荣吗?

几年前，笔者在几个大型的石材集团从业时接触过中国几个大的地产商项目。像富力地产、星河地产、恒大地产、绿城地产、万达地产，他们的家装项目可不是一般石材企业所能加工的。原因是这些地产商项目工程量巨大、产品类型庞杂、产品品质要求严格，交货期紧迫是一般石材企业所不能做到的。凡与这些地产商接触过的企业后来逐渐减少了与他们的合作，甚至退出了与他们的合作。对于当前家装市场的前景我们可以用这句话形容:“蛋糕”很大，但很难做。

一份家装订单承接下来看起来数量很多，但产品的项目非常繁杂而令人生畏。窗台板、门槛石、卫生间挡水板、台面板、洗手池、淋浴池板、门套线条、小拼花等五花八门。有时看到那些不一样的产品、不一样的造型时，不得不令人产生放弃的想法。一些产品生产换刀、调机、上料倒腾多次才能完成，弄得车间管理者有时无法将这些需经过多道工序才能生产出的产品生产安排下去，只能采取强制性的手段安排。谈到家装项目，我想凡有此经历的人无不会发出“嘘烯”的声音。

家装市场的另一个特点是数量少而又全。从玄关、客厅，卧室、音乐厅、卫生间……，到阳台，每个空间都有少量石材，而每个空间中石材品种又不同，可能一个空间内就有好几种品种，一套户型内石材品种少则十几种，多则达二三十种之多。除石材品种多外，产品类型也多。以绿城地产的家装项目为典型，繁琐而又少，这种项目加工复杂、生产环节多，非一般石材厂家所能应付的。

家装项目由于设计师及业主对石材特性不了解，为了追求好的装饰效果片面讲究石材尺寸的大、产品的厚、重量的重。规格板尺寸能切成2000mm x 2000mm以上的最好，不能切如此大规格的，板有多大就切多大，全然不顾工厂能否加工，工地现场搬运的难度，安装工人能否将产品安装上墙。线条长度能加工成3050~最佳，线条接口越少越好，全然不顾石材会不会断裂或有没有这么长石材。如果没这么长的接都要接这么长。笔者曾经在深圳一家石材企业看到一幅背景墙线条的长度，厂家将2件2m多的线条接成4m多长后再粘在板材上。这种做法生产厂家既难加工，又难以在工地现场搬运，生产和施工难度都非常大。

产品的超重也是家装项目中的特点。产品厚重可以增加产品的立体感、层次感。因此，设计师和业主都会要求增加板材的厚度，在此基础上又增加粘接线条，线条粘了一层认为立体感不强，再粘上一层;里圈粘了一层线条，外圈再粘一层线条。他们认为只有这样，才显得产品大气、奢华、美观。却不知，如此加工，既增加了难度，增加了产品未来的风险，同时增加了装饰的成本。

石材家装工程中经常看到2600mm长以上，宽度60mm以下，而厚度又在15mm以下的产品，有些甚至还要加工成线条。这种尺寸除了人造石材能做到外，天然大理石是非常难做到的。在技术部门设计方案和下生产单时，与设计师和业主沟通不要加工如此长尺寸的产品，往往得到是“NO”的回答。面对这种产品石材企业只能硬着头皮生产，断裂了就接起来;破损不能用了只好重新再开料。断裂了就补，破损了就开料，如此循环往复，周而复始地生产，艰难地将这样的家装项目做下去……。

曾经一个上海的家装业主要求我们圆柱的加工精度控制在t O.Smm，听到这种加工质量要求我认为真是外行说的话。圆柱的加工除了用数控车床造型、打磨抛光才有可能做到如此高的精度，其它车床是难加工到这样的精度的，而数控车床国内98%以上的石材企业是没有如此高精度的设备的。如果接到对精度要求如此高的家装项目，我想98%以上的石材企业只能放弃这样的家装工程了。

“拼接的产品不能有缝、粘接的产品必须达到无缝、打磨抛光出来的线条不能有波浪、线条的直线度与碰口不能看到有明显的歪斜……，大理石断裂不能修补、同一套户型内的同种石材颜色要一致、石材表面不能有裂纹”。种种质量要求表明家装工程不是那家石材企业都可以去做的，能够完成家装项目的石材企业必须要具有一定的技术实力和产品质量管理水平的。

家装项目的设计师为了体现其设计水平的高超，为展示自己设计方案的美轮美奥，把线条设计得极其复杂，线条上还要增加花纹的雕刻或其它饰纹图案，美是美了，但可就苦了生产工人。二是线条的一些细部非常难于造型，一是细部很难打磨抛光，全靠打磨工人有手一点点擦了出来，一天下来手都搓烂了。尽管现在有线条打磨抛光机，但高昂的设备，以及有限的线条数量，使石材企业面对现代化、自动化的设备望而却步，企业毕竟是以赢利为目的的。

最近为一家装项目算了一下该工程的用料，竟达14种石材之多，有些材料的用量仅0.3扩，为了做这点东西企业要去购买一件大板或专门找其它石材企业去采购0.3m2规格板，非常不划算。笔者曾接手一加工单，总数量不到1 Om2却用了4种材料，而且三种不同的材料数量总和才3.2扩，平均才1m2多，这样的家装订单谁做呢?如果按常规报价企业肯定要亏本的。家装订单中类似这样的工程不在少数。

石材产品种类、规格繁多

从规格板、规格磨边板、台面板、透光板、线条、马赛克、圆柱、拼花、圆弧板、复合板等产品上看应有尽有，甚至有些产品是石材企业根本未做过的产品，是从其它行业引进的产品类型，像石材金丝镶嵌、石材景泰蓝等。石材产品种类繁多是家装市场中较突显的一个特点，也是弄得许多石材企业在生产中手无足措的棘手问题，做不了的产品只好高价格拿到别的工厂加工。从石材行业现实的情况看，能够完全具备加工石材各种产品的企业非常少见，即使是像环球石材集团如此强大的加工实力，配套生产如此齐全的企业，遇到壁炉生产订单时，也将壁炉产品外发给其它石材企业加工。

石材的价格决定了材料的质量、档次、等级，同样是西班牙米黄可以从100多元到600多元，甚至更高价;同样是“白玉兰”可以从100多元到2000多元。但是，家装项目业主来采购料时往往选择低价位的石材，图的是省钱、经济。而当货物送到业主家时，业主由于对石材完全陌生，却又用另一种眼光来验收石材。在他们眼中有色差的石材、裂纹的石材、斑点的石材是不合格的石材。无论你如何说服、解释，反正他就是不要，弄得石材企业奈何不了他，为了减少不必要的纠纷、麻烦，有些石材企业只能被迫用更好的材料更换，只好承受不必要的经济损失。

石材家装市场相对工装市场而言在服务上要求更加全面。从设计前咨询、方案设计、出效果图;材料推荐和送样;现场放样、生产制单;生产加工、工地送货卸货;施工安装、现场清理;结晶养护到日后使用中存在问题的处理，须全过程、全方位地服务，令客户满意你才能承接到一项家装工程，才能收到家装的全款。而这一系列的服务内容，服务质量不是一般的石材企业所能办到的。服务的全面、迅捷、友好及质量的高低是影响家装市场订单承接的一个重要因素。有时业主的一个电话，企业员工就必须马上前往业主家提供及时、周全的服务，那怕是一点鸡毛算皮小事你都要亲自到场处理。

一个几十万元的家装项目可能会拖得时间很长，从年初开始到年末结束，边做边增加，一点一点地下订单弄得人身心疲惫。去年我公司承接的一些家装项目从前年年底开始意向谈判、出设计方案、报价，到去年三月份确定开始加工，从购料开始到完成历时近10个月，如此长的生产周期能有多少的利润可想而知，除非在报价之前就将时间成本考虑进去，如果没有的话，企业的利润被时间都吞噬掉了。企业忙忙碌碌了一年，利润却并不高。原因是家装市场的生产加工非常琐碎、零散，生产、施工中业主想到那里加一点，就会让你加一点，没有前瞻与统筹的思维。

这仅是家装项目的冰山一角。我相信接触过家装市场的企业还可以历数出其它方面更多的特点，一定可以“倒”出关于家装市场难做的更多“苦水”。

尽管家装市场在中国是个大蛋糕，但我们有没有想过目前中国装饰材料市场上占据半壁江山的是什么材料吗?是石材吗?不是，是传统的“瓷砖”。瓷砖以价廉物美、品种花色繁多、不断裂、无色差、选料直观、产品标准化而已完全根植在广大消费者心中。在未来很长的时间内，中国的装饰市场还是瓷砖一统江山的时代，而且现在的瓷砖越做越好，越做越接近天然石材的花色，大有占领原来属于石材市场的那份天地，并不像有些人所说石材与瓷砖争夺市场。未来的家装市场石材要打进、渗透到原属于瓷砖市场的领域可能比登天还难，况且瓷砖销售的渠道已遍及中国城市乡村之间，石材行业要像瓷砖行业那样在全国铺天盖地的建设遍及城市乡村之间网络渠道非一日之功就可以做到的，而且石材行业的经济实力与瓷砖行业比如“小巫见大巫”之感觉。影响石材行业未来进人家装市场还有一个重要因素就是价格因素。石材价格除了那些低端的花岗石几十元1 m2外，稍好些的少则100元，高的则高达上万元，甚至十万元以上，这都是令大众消费者“望而却步”的。而中、低端家庭装修至多是用个窗台、灶台。不能想象的事情。石材的高价将是石材进入家装市场，发展家装市场的一个严重绊脚石。

细数中国的石材企业，除西藏、甘肃、青海、宁夏外，石材企业遍地都是，到处都是石材工业城或工业园区。但石材行业“小、土、散、乱、差”的局面未改变。大家并没有团结在一起努力去实现石材业的全面机械化、自动化、标准化，大家还是各自为战、你搞你的、我搞我的，根本无法同现代化的瓷砖、木材装饰生产企业去抗衡。石材行业的现状是综合实力、技术力量、管理能力、生产能力强的企业少，小型(10多个人)甚至特小型(几个人)企业多，抵御竞争的能力弱。

石材行业在工装市场日益萎缩的情况下要转身于家装市场并不是件容易的事，面临着其它装饰材料的竞争，其中最强大的竞争对手是瓷砖。瓷砖行业在自己多年的发展过程中早已形成了遍及全国乡村的销售网络和渠道。经销商、销售门店遍及全国，而对于从不走这种销售模式的石材行业而言，要在陶瓷市场分一杯羹还是有很大的压力的。至少在二线、三线城市的消费者对石材的认知非常陌生，更不要说乡镇及农村的消费者了。但是其它装饰材料，尤其是瓷砖早已深人到了消费者的心中，家庭装饰消费者首先想到的一定是瓷砖装饰材料，何况瓷砖装饰材料做得越来越逼近天然石材了。

令我们非常遗憾的是石材行业在发展了几十年后，从未重视建立自己的设计师队伍，拥有自己设计师队伍石材企业微乎其微。石材业的设计都是由别的人去做的，再由别人交给石材企业去做。而瓷砖行业却不受这种限制，许多的瓷砖生产企业早已拥有了自己的设计师队伍，或与设计师建立了战略联盟，可以依据客户的装饰意图设计出自己的产品。一手的订单，自己的材料，做好家装市场轻而易举。

家装市场的一个模式—一站式体验店。这种模式已经在瓷砖行业盛行。瓷砖行业在门店上大手笔的投人，可能在石材行业具备实力的企业并不多，资金的短缺与匾乏，将是制约着石材行业打人家装市场的一个重要因素。因为石材行业打人家装市场除了在门店的建设上需要大量资金，后续的原材料采购、设备的投人也要不少资金。家装市场博弈不仅是管理、技术，也同样要博弈资金。

与现代化、高效化、机械化、自动化瓷砖生产企业相比，石材行业在技术上、工艺上完全落后了。瓷砖制造从原料、到成品生产、到包装都是完全自动化作业。生产效率高、产品质量好、人员少，这是石材行业根本无法比的。未来石材行业要打赢家装市场这场无烟的战争，必须在技术、工艺的改善、改造上下苦功，如果我们还是沿用半手工、半机械化的模式发展石材行业，家装市场这场蛋糕再大，我们只能吃到一点“蛋糕渣”而已。

产品质量差是目前石材行业的一个通病。同其它装饰材料相比，在产品质量上石材的名声非常“臭”。即使是那些正在从事家装产品生产的企业，其产品质量也是令人不满意的。

为了撰写该文笔者考察了深圳石材城中的一些以家装为主的石材企业。这些石材企业多以外包员工为主，没有自己的员工。为了多挣钱，多出产量，这些员工那管你什么产品质量。产品崩了边根本不修补;断裂了随便修补一下;磨边及打磨抛光线条粗磨一下再打点抛光蜡就好了……等等。

石材企业服务意识差是出了名的。货物出了门，钱款到了手，产品质量有了问题一推“六二五”。以这种态度去承接家装工程是肯定不行的。尽管石材行业的产品国家未强制实行“三包”制度，但作为企业的道德准则，产品存在质量问题企业必须实行三包制度。一次与一家装业主沟通他家的工程时业主问我凭什么我们公司的价格是深圳周边一些厂价格的so%以上。我说凭的是我们的服务、我们的质量。我们的质量有问题或运到工地损坏后，我们无偿赔偿并送到工地;安装公司出了安装质量问题及产品弄坏了可以处理好。而这些小厂是不可能这样做的。最后，尽管我们的价格比别人高很多，这个业主还是给我们做了，因为业主不仅是为了购买你的产品，同时还购买你的服务、承诺。

石材行业大多数企业因为受工装模式的影响，通常直接面对设计公司、装饰公司或投资开发商承接工程;或通过参与工程招标或中间商介绍承接工程。这种模式成本低，投资风险少，企业可以获取较为丰富的利润。而石材行业仍抱守着这种销售模式经营时，瓷砖、木材、墙纸等装饰材料却以经销商、开设体验门店的方式在全国各地拓展销售渠道，从城市向乡村布点，多级代理的方式占领全国市场。石材行业之所以在工装市场萎缩之时，难以转身家装市场，是因为大多数地方的消费者根本不知道石材是什么?石材在家居装饰中能担当起什么样的角色，而此时瓷砖产品早已深入到了消费者的心中，印在了消费者的脑海中了。当购房者要装饰时首先想到的是瓷砖，那怕是瓷砖价格高于石材，他可能首先想到的是瓷砖，因为瓷砖的体验模式已经让他感受到瓷砖这种建筑装饰材料所带来的感受。

1.石材产品报价应经济而又合理

?? ?家装工程与工装工程在承接过程中明显不同的地方是石材企业直接面对业主，而工装工程石材企业可能面对投资商，可能根本不面对业主，是经过第三方(中间商或装饰方)与业主之间发生联系，因此不存在与业主之间讨价还价或多次讨价还价的问题。而家装工程与业主的之间就存在价格讨价还价的问题，就如同菜市场上买卖菜一样。业主为了压低报价在打听了多家石材企业同类产品后，然后与你还价到要与别人一样，石材企业要想承接到家装订单，要依据自己的优势合理订价。

目前，石材家装市场有种恶劣现象，设计师与石材企业联合起来坑蒙拐骗业主。高价格、低品质;高价格、次材料;以国产料充进口料虚高报价;设计费高返点或高差价。这是一种有损石材行业信誉自毁自灭的不良商业行为，如果这种不良的市场行为在石材业人不能得到有效控制或根本治理，再大家装市场也不会有石材的一席之地。

这个队伍由设计师、工程放样技术人员、生产管理人员、施工安装人员、结晶养护人员组成。为客户提供从咨询、设计、出图、生产制单、生产安排、施工安装、售后服务全方位的服务。在这支特殊的队伍中，设计师要能协调全局，以工程为纽带统筹兼顾，全面规划，确保工程按业主的要求完成。

家装市场与以前的工装市场的竞争类似，依然激烈，要承接到一项理想的家装工程并不容易，需要配套完整的专业技术队伍。

家装产品的质量完全不同于工装产品的质量，我们绝对不能以工装产品质量来衡量。工装产品存在质量问题是可以通过关系疏通，过去常用金钱或礼品打通关系，而家装产品直接面对业主的验收，存在一点小的间题，你休想通过。一些勤劳的业主甚至会跑到你的工厂来亲自验货，产品质量稍存在一点问题你根本不能用什么手段或方法蒙混过关，即使货到了他家安装，他也会退货。

总结家装产品质量的特点笔者认为:料要好、无色差、无石材缺陷或少石材缺陷，如果石材无法避免，事先与业主沟通，得到业主的认可后再加工。业主基本上是痛恨石材有色差的，在他们眼里天然石材没有色差是正常的概念;产品的加工质量要好，产品断裂修补后，正面与背面都要处理好，让业主不能瞧得出来，严格的业主是不会接受断裂修补的产品的;别墅家装项目对质量的要求更严格;凡粘接加工的产品，粘接缝要小，最好做到无缝，缝的颜色与石材颜色基本一致;产品规格越大越好，长度越长越好，能做整件的最好不要分段或分件;有些业主不差钱，要的就是气派、奢华。分件如果未经业主同意，加工出来的产品很可能遭到客户的拒收;产品到客户手中时，表面要千净，光度要好，客户对光面表面产品看重的是光度、颜色;产品送到客户家中绝对不能有断裂、磕边崩角，这些产品业主看到绝对不要，即使可以修补他也不认可;断裂修补的产品认为是废品;产品的造型要流畅，不能出现弯曲、波浪现象;产品拼花颜色一定要丰富艳丽，给人以视觉享受;雕刻深度要深，立体感要透、强烈。

家装市场完全不同于工装市场的一个显著特点是业主将工程交给你后，他希望从设计、放样、生产制造、送货卸货、施工安装、结晶养护全过程都由石材企业完成。这就对石材企业提出了更高、更全面的要求。要么石材企业自己建立队伍;要么与外界队伍建立联系，需要时及时到位服务。如果这个问题不解决，大一点的家装工程，尤其是别墅工程石材企业要承接到是很难的。但是自己建立一支装备齐全的队伍，石材企业投人较大，尤其是在从事石材行业的人员减少的情况下，人员招聘难进一步增加了企业建立这样一支队伍的难度。我认为还是后一种模式更贴合实际，可以减少小型石材企业的负担和经营风险。

5.打好石材产品标准化这张牌

建筑装饰材料行业产品标准化做得最差、履行得最差非石材行业莫属。虽然这些年大家都在喊标准化，也知道标准化能使企业突飞猛进，但真正做到的企业可能是微乎其微，相比瓷砖行业，我们在标准化的工作上不知落后他们多少年、多少步了。石材行业要想在家装市场上占领一席之地，并有长久的发展，标准化工作是非走不可的了。

这种模式早已成熟于其它行业，尤其是瓷砖业，产品报价就写在瓷砖展示的样板上，客户需要什么样的产品马上就可以知道价格。而在石材行业，产品价格好象是企业的机密，不会如此公开，更不用说标准化了。说白了就是想随意报价，赚取更多的额外利润。因此，在石材行业出现了怪现象，同样的材料、同样的等级、同一国家甚至同一矿区出产的石材价格竟然会天壤之别;同一公司不同的人报出的同材料、同一产品的价格常令客户莫名其妙、大相径庭。石材行业在家装市场上要取得长足的地位，产品报价的标准是必须重视的，必须做到在同材料、同产品的情况下，不同的企业、不同的人报价差异控制在5%一10%以内，而现实却差异得令人不可思议。在一次的调查中，笔者了解到深}JI!一家以家装为主的石材企业销售的“白玉兰”竟卖2600JG/m2,而现行市场上好的品种最多不超过400元/扩，价格相差竟然有6.5倍。问过之后，令我这位老石材人倍感诧异，惊奇!深感此家企业之“黑”，发出石材行业如此发展必灭亡无疑的感叹!

石材行业深知产品标准化给企业能带来巨大的效益，也有石材企业在推行自己的产品标准化，但是今年推了，明年又回复到从前去了，推来推去，还是在原地走，没有根本性、突破性的飞跃。当谈到产品标准化的时候，讲客观原因、理由的一大堆，总之标准化就是推不下去。不明白瓷砖行业与石材行业同属于建筑装饰材料行业，同样是装饰建筑物，别人是怎么推行和贯彻产品标准化的，并且如何在全国蓬勃发展的。关键还是在推行产品标准化的决心、毅力、力度不够，不敢打破原有的思路、格局，缺乏创新，尤其缺乏打破陈规陋习的勇气和牺牲精神。

产品标准化不开展，东家、西家的产品差异大，任何一家石材企业都会感到家装项目产品加工之难、生产效率之低、生产成本之高。

石材行业对材料的命名差异很大，同种材料东家叫这个名，西家叫这个名，国家也没有行业标准或规范强制石材企业对同种材料叫同一种名称。石材行业名称命名不能统一，或者说大家不想统一，说穿了就是为了一个“利”，用不同于别人的石材名称欺骗业主，赚取更多的利润。

石材企业材料标准化除指名称对业主标准化外，还指企业对家装工程使用材料不要多样化，只使用有限的，有市场前景、适合大众普遍需要的材料。如果石材企业对业主要什么料，你就供什么料的话，石材企业将要承担过多的材料成本，一年下来企业算账就会发现承担了过多的材料成本而导致企业利润过低。做家装工程的石材企业要遵守一个原则:我有什么料，向业主推荐什么料。

中国人口红利时代已向石材行业发出了最后的吼声—低劳动力成本时代已一去不复返了。随着从事石材加工行业人数的减少，石材业打磨生产员工的工资即将步人万元的时代。家装市场作为非常个性化的市场，石材企业在进人家装市场后要多考虑针对不同的家装项目如何找到共性化的东西来，便于企业在生产家装市场的产品时可以实行产品生产工艺的标准化。石材企业要高效率、高质量、低成本、高利润、快速交货，要竞争过别的装饰材料行业，取得长足的发展，实现产品加工的自动化、机械化，推行家装产品生产工艺标准化势在必行。

石材行业的服务在日益竞争的市场前越来越显重要。要想在个性化的家装市场面前竞争过其它装饰材料行业，为家装项目的业主提供个性化的服务非常关键。家装项目集中，小的小区几栋楼，几十户人家;大的小区，几十栋高达30层的高楼，上千户人家。如果你的服务跟不上，业主的口碑太差，可能做完一家你就结束了在这个小区的市场了。如果服务很好，口碑不错，就会形成连锁效应，一家带动多家、甚至数家的效应。

中国家装市场“蛋糕”很大，但并不是每一家石材企业都能够做的。它要求石材企业具有全面生产石材产品的技术，能够生产稳定质量的产品，拥有迅捷的交货体系及综合、完善、配套的服务系统，石材行业才能从工装市场成功地步人繁杂、庞大的家装市场。

上面已就石材家装说了许多，另外涉及的问题还有:首先，石材强度不如陶瓷，只能以增加厚度来增强，这导致装修后空间相对缩小，搬运重量增大，运力增加;其次，一般家装工具不能现场加工石材，这使得现场装修石材效率变低，装修成本增大;第三，家装石材的个人护理很难做，这是由石材的天然性质决定的，也为日后业主护理带来不便;第四，天然石材本身确有缺陷，这些都是在装修后很难消除的，能否消除消费者心理误差是个关键;第五，石材家装定尺生产还容易造成天然石材出材率低，导致材料成本进一步提高;第六，我国房屋结构及空间较小(别墅等高档商品房除外)，而过厚的石材不但占用空间，对一些早期建筑，如纯砖楼、砖混楼会造成承重增加，导致楼板开裂等结构问题;第七，石材生产线下来的产品往往不是最终产品，需要二次加工才能成为最终产品，虽然石材线上可以加工出标准板，但面对如此多的大众消费群体，得需要多少标准规格啊?等等。所以，即使石材工业很发达的国家，石材也不可能成为大众普及型的产品，进入家装是可以的，但绝对是有限度的，不是和陶瓷一争天下的事，因为石材自古就是高贵、典雅，独一无二的材料。

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