石材资讯

最近几年，石材矿山不断的增多，石材企业经常遇到很多的矿主，跑到石材企业那儿来寻求方法，说我开了一个矿，卖给谁呢，石材企业不知道卖给谁，石材企业不知道怎么卖，石材矿山生产了很多石头。包括国内和国外的矿主都有石材矿山。那么，石材行业里也遇到很多做石材生意的同行，就现在大家遇到的一些现象（来寻求方法），每个石材厂家的仓库都存着十万到二十万平米，甚至几万吨的库存，放在手上，卖不出去。

那么是谁，造成了这个原因呢？石材行业为什么要变成了石材产品堆积但是卖不出去的这个样子呢？这个现象值得我们石材人深思，到底是哪个方面的问题，导致了石材产品的去库存如此的艰难呢？

石材企业应该反思一下，作为一个商业模式，假设你的公司要做苹果的总经销，想卖苹果的手机和产品，大家想一想，你需要做广告吗？你不需要。你只需要有场地，你只需要有团队，你只需要有钱。好，你把它买回来，就有人来买你苹果的产品，苹果的手机。

那么，我们石材人干了什么傻事呢？

石材企业，拿着钱，去矿山上，把所有的荒料买回来，但是石材企业也不知道它能不能卖出去，然后石材企业再辛辛苦苦的把它加工成大板，等着有人来买它。如果没人来买，石材企业还得想办法去推广，到处跑，求人，找甲方，找乙方来买生产出来的石头。那么这个模式，和国际上大家都用的产品模式（相比），大家是不是觉得，石材人应该是哪个地方错了？

营销专家通常说，在商业模式中有一个marketing & sales，marketing和sales永远是分开的，市场推广就是市场推广，marketing就是marketing，sales是你只负责卖。

而我们石材人，过去的二十年，做了一件事：把买和卖合在一块了，而且把推广的活也揽在自己身上。所以，大家想想，石材企业现在造成这么多的库存，原因是什么？是在于，石材企业的模式确实错了。石材企业的错误在于，这么盲目的买这么多的石材荒料和石材产品放在手里，然后再辛苦的去推广。

那么，谁来干这个活？英良集团的董事长刘良讲了这个案例：他在某次矿主大会上，当时他把他的全球所有的矿主请到五号仓库里面。跟他们说了一句话：这是你们的舞台，我的工作是帮你卖，你的工作是，你来做宣传，你来做推广。他取得了所有矿主的认同。

也就是说，在未来，石材人要思索一下：矿主应该干的事，和作为石材销售应该干的事，应该是不一样的工作。

石材矿山的矿主应该谨记这样的一句话，叫做：你自己的孩子，你得自己养，别人给你养不好。尽管石材企业过去卖了很多石头，养了很多孩子，但是这个孩子永远不是你的。到最后，石材矿山的矿主还是把货不卖给你。

所以呢，石材人应该清楚的晓得：矿主应该来做推广，石材企业应该来做销售。所以未来，石材人应该知道，做石材加工和销售的的应该跟矿主是什么关系。或者石材企业应该是拿钱还冤枉的买很多的无用的石头放在仓库里头吗？石材企业的钱没有那么多了。

所以，石材企业的销售模式应该改革了，而改革的方向，就是石材生产，销售，推广，这些方面不能再一把抓，石材企业和石材矿山分工进行，每个环节负责好自己的那一份责任，石材产品的销售将会变得简单快捷！

编者注：本文改编自刘良在首届建筑装饰石材供给侧改革研讨会上的演讲