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广西贺州，中国人造石产业的重要基地。

这里有数十家人造石工厂，每年产销人造石约8000万平方米，产值近百亿元，几乎占全国人造石市场的60%左右。

即便在全球范围内，贺州人造石产业也是独占鳌头。

广西利升石业有限公司（下称“利升石业”），是这众多人造石企业中的一家，2012年才创立，已成长为一个集研发、生产、应用于一体的人造石行业头部企业，也是中国人造石产业快速崛起的一个缩影。

刘松筠，利升石业的创立者，也在这短短的12年时间里，完成了从一个农业公司的销售员到一个年产值数亿元工业企业掌舵人的蝶变。

无论对于刘松筠，还是利升石业，这都是一个传奇。

日前，在广西贺州，刘松筠先生与记者分享了利升石业的成功之道。

企业的价值在于解决客户的痛点

利升石业厂区。

记者：据我所知，创立利升石业之前，您有一段较长的职业经历，就是一个农业公司的销售员。我很想知道，这段经历对您现在做企业来说，有什么样的影响或者帮助？

刘松筠：可以这样说，这段经历，就是我创业的立足之本。

做过销售的人，做任何事情，都会更着重于从客户的需求和利益上去考虑问题。

做销售的初心，就应该是为客户解决问题。

我做企业也是这样，必须站在顾客角度考虑，解决客户使用产品中的一些痛点，这也是企业存在的价值。

我觉得您问的这个问题特别的好。

说实话，我做这个企业之前，基本上没有接触过石材行业。

做人造石的这些企业家，要么是从做天然石材转型过来的，要么是从做原材料转型过来的，或者是从做石材经销商转型过来的。

像我这样完全没有行业经历的人进来做人造石，为数不多。

我一个外行，进入这个行业以后为什么能够站稳脚跟，能够把企业做起来，就是刚才您问的这个问题，因为我有做销售的经历，一开始我就从关注这个行业客户的痛点入手，我应该怎么去解决这些痛点，这就是我创业的方向。

我认为企业的销售价值是从终端客户开始的，我们管控着整个销售价值链。

我们的不同之处在于，我们生产产品后，不是说卖出工厂后，就没有了关系，而是把大量的精力，去解决客户在使用这些产品中存在的痛点。

所以在这一块，是我们的重心，也是我们这些年积累的优势。

记者：您所指的痛点是什么？

刘松筠：这个痛点，主要集中在两个方面，

一是企业生产产品时闭门造车，一厢情愿，不能最大限度的满足客户的现实需求，或者说，没有从客户的需求出发去生产产品，造成产品过剩。

另一个痛点是生产的只管生产，销售的只管销售，使用的只管使用，这样就造成了企业与客户之间，经常在产品使用方式上、产品价值的彰显上，南辕北辙。

用户花了钱，却不能达到理想的效果，反过来又影响到企业的生产和销售，甚至企业形象口碑都受损。

“画王”石材应用场景。

记者：那么，您是用什么样的方式去解决这些痛点呢？

刘松筠：双管齐下，坚持技术创新，坚持服务创新，这是解决客户痛点最有效的方式。

在这10多年里，我们企业拥有了30多项专利，覆盖了从设备到工艺的每个环节，在产品研发上努力走在行业的前列。

在企业的成长过程中，技术创新始终是我们的重中之重。

从企业成立之初，我们就和科研机构建立了战略合作关系，对企业技术人才的培养也放在首位。

就拿我们这个总工程师来说，硕士毕业以后来到利升石业，现在公司又安排他去读博士，读博士的费用都是公司承担。在公司地培养下，这个总工程师获得了全国五一劳动奖章，也是广西自治区的人大代表，也是广西工匠。

我举这个例子就是想表达，我们对技术的重视程度。

正因为如此，我们的产品获得中国绿色建材产品三星级认证，我们的工厂也是国家级绿色工厂。

至于服务创新上，我们创立了一套完善的“打通最后一公里”的产品落地体系，最大限度地实现了客户对于产品使用的价值预期。

记者：利升石业一年的产值有多大？

刘松筠：几个亿吧，高峰期的时候，也不到10个亿。

产品差异化越大，行业内卷就越小

利升石材走向国际舞台。

记者：在人造石行业，是否也存在“内卷“的现象？您如何看待这种现象？

刘松筠：任何一个行业都存在内卷的现象，人造石行业当然也不例外。

其实，我觉得要客观地看待这个问题。只要有同类型的企业存在，就会有市场竞争，产品价格的定价，也是企业行为。

但市场竞争，未必就是内卷。

很多企业都说别的企业卖低价，这个说法未必是合理的，难道所有的企业都用一个价格卖产品？

我觉得如果天天在那里和别的同行内卷，就说明你的产品还没有差异化嘛，没做出不同的东西嘛，是不是？

我们的产品的平均价格是很多其他产品的2~3倍，那就是因为我的产品高度差异化，别人没有的我们有，只要客户喜欢，他就愿意出这个价格。

义乌那么多人做皮包，而且还很便宜，可还是有人选择LV，对吧？

我认为，实际上企业要有拿得出手的东西，企业终究要回到市场的理念当中。

市场的根本理念就是定位，企业首先要选定哪个群体的客户，为这个群体的客户能提供什么样的产品，实现什么样的价值。客户需求的东西如果能够满足他，他就愿意付出相应的价格。

这就和买一辆车一样，最便宜的车只要两三万元，有的人买的车却是二三十万元或者是上百万元，这是和需求有关的。如果汽车企业都去造二三万元一辆的车，一定是会内卷的。

所以企业一定要有市场意识，销售意识，客户意识，不能你做什么我也要做什么，而且我就比你卖得便宜。

恰恰是所有相同的东西都卖一样的价格，一样的便宜，这个市场才没法做了。

记者：有人说，内卷会倒逼企业的创新力，您同意这个说法吗？

刘松筠：我觉得内卷这个过程，西方企业也曾经经历过，只不过现在我们恰恰是这个样子，正在经历这个过程。

可能卷到最后，企业就会慢慢地找到自己的定位，这也是一个必然的过程。

我一直认为，石材行业所谓的卷，其实任何一个行业都一样。

任何产品一定是有高中低档的，任何层次的企业都有存在的价值，都有它的经营之道。

比如运动服装行业，耐克、阿迪都做得好好的，李宁也做得好好的，安踏也做得好好的，没有听说他们都定个统一价格，或者全都活不下去。

所以我觉得业内人士应该有一个正确的认识，去抱怨别人是没有用的。每一个企业都有自己的生存空间，无论卷与不卷，以后这个低端的产品一样是存在的，

就和瓷砖一样，几块钱一片的也有，几百块钱一片的也有。

“画王”石材应用场景。

我希望大家都能形成共识，我做我自己的客户，我也不去管你。

现在我们这个行业最大的问题是什么，就是更多的是盯着同行盯着对手，不盯客户，不了解客户的需求，只看同行卖多少钱，然后要比他卖的便宜才能抢市场。

客户是要买物有所值的东西，而不是买便宜的东西。

这跟买楼一样，明明知道这个楼层不同，价格不同，客户不一定都是去买最低价那个楼层的，而是去买自己需要的那个楼层的。

记者：利升石业是如何去定位产品的差异化的？

刘松筠：我始终认为技术创新是提升竞争力、解决内卷良药，要不然就只能和别人卷。

有些企业的技术是为了满足生产，我们的技术是为了解决客户在使用当中的一些痛点，以此为导向来找到差异化，并进行技术创新的。

人造石行业归根结底是一个制造行业，和天然石或者开矿是不同的。

我们的产品里面制造的因素很多，做得好和不好结果是截然不同的，会有很大的差别。所以我们从一开始就很重视技术的投入，到现在为止，研发投入累计四五千万元。

我们产品的差异化，是我们的产品能够在市场上卖得更贵、还卖得更好的主要原因，我们实实在在享受到了技术创新的好处。没有投入，哪有回报？

人造石材与天然石材，并非替代关系

“画王”石材运用场景。

记者：有人说，人造石材的出现，挤占了天然石材的市场。您如何看待人造石材与天然石材之间的这种市场竞争？

刘松筠：天然石材和人造石材之间，在我心里面，从来没觉得他们是一种替代关系。

有些天然石材的同行可能不太了解人造石材，就像我不太了解天然石材一样。

客观地说，我始终认为我做的这个材料，只要找到这个材料的优点，找到这个材料能解决客户的主要需求，解决这个材料应用场景中的主要痛点，那这个材料就有存在的价值。

也就是说，人造石材也罢，天然石材也罢，本质上都是一种建筑装饰材料，都有他的应用场景，并非非此即彼的替代关系。

比如，从小时候记忆开始，很多新材料出来后，大家都说木材没有机会了，会被替代。塑料出来的时候也是这么说的，不锈钢出来的时候也是这么说的。我们都这把年纪了，几十年了，最终我发现木材的需求量还是越来越大，并没有减少。

没有任何一种材料它是十全十美的，关键是找到这种材料最适合的应用场景，就能彰显它的优势。只是说，在某一种场景里面，谁更有优势的问题。

所以我们从来不鼓励客户在整个场景里面全部用我们的材料，合适的地方就用，不合适的地方就用别的材料，包括我们自己的展厅装修都是遵循这样的原则。

像人一样，任何一个人他都不是全能的，找到最有价值最合适的地方去展现就行了。

当然，顾客的选择面大了，市场空间削弱了，这是必然的，但未必一定是人造石挤占的。

即便客户不选择人造石，他还可以去选择岩板，我想大家是认同这一点的。

市场的寒冬，也是企业竞争力的晴雨表

利升石材成为设计师选材新宠。

记者：这两年，石材行业对市场下行感受颇深，您的感受是什么？

刘松筠：经过这两年的经济下行，我最大的体会就是，市场的寒冬，也是企业竞争力的晴雨表。

在这个最困难的时候，其实头部企业受到的影响相对会小一点。这也恰恰说明了，平时把产品做好了，把服务做好了，在应对这个市场大变化的时候，才能更多地发挥出优势。

这两年“分化”这个词体现得特别明显，头部企业可能获得更多的机会，下滑的速度会慢一些，中小企业下滑的速度相对比较快。我觉得各行各业都差不多。

如果我们关注一下整个建材家居行业上市公司的财报就能看出来，整个房地产开发量下滑了一半，建材家居行业的头部企业的财报上，下滑的节奏并非是同步的。

记者：在这种市场背景下，大家都相对困难的时期，您的企业是怎么应对的？

刘松筠：我们首先得要坚定信心，少点杂念，把产品做得更好，更关注客户的需求，把自己的事情做好，以不变应万变。

当然，降本增效，稳扎稳打，我们也会采取一些措施。

记者：利升石业旗下有三个品牌，“画王”、“法缇雅”和“巴洛丹尼”，它们各自的定位是什么？

刘松筠：这又回到我之前说过的问题上，如何满足不同的客户群体，如何针对不同的客户群体去做好精准地服务。

我们企业的服务，是精细化的、精准化的。

“画王”这个品牌，主要是针对工程的直供客户，专注于工程终端的，比如房地产公司、商场、市政工程等。

“法缇雅”这个品牌，主要是做传统的代理渠道的，也就是我们的产品交给二级市场代销。

“巴洛丹尼”这个品牌，主要是做石材整装家居的，类似于现在欧派、索菲亚这样的整装家具的概念，只不过他们是用木材为主，我们是用石材为主。

最后一公里，往往决定企业的生死

本报记者采访刘松筠。

记者：您的目标是，把利升石业打造成世界人造石行业的标杆。您所指的行业标杆，应该是个什么样子？

刘松筠：我们的市场定位、产品质量、生产规模、市场占有率、服务水平、品牌价值，都要成为行业的先行者，引领者，在行业里面应该是一个标志性的代表性的企业，受尊重的企业。

具体来说，就是将利升石业打造成为国际人造石行业整体解决方案的提供商。我们给客户提供的是一个需求的解决方案，而不只是卖产品而已。

事实上，在我们的行业，包括我们自己，之前碰到的一个很大的问题，就是卖产品，施工等环节与我们无关，在这个过程中，包括铺贴方法、胶水辅料等等，

因为缺乏科学管理，最后出现很多问题，客户就说是我们产品的问题。

所以我们必须提供一个整体的解决方案，彻底解决客户在使用产品当中碰到的各种问题。这最后一公里，往往决定了企业的生死。

人造石行业本身是一个小众的行业，国际上之前做得比较好的企业，屈指可数，利升石业已经有很大的生产规模和市场基础，所以我认为通过自己地努力，在这个小众的细分行业中，是能实现我们的目标的。

记者：在利升石业的产品结构中，主要还是作为建筑装饰材料的角色。石材产业正在朝多元化的方向发展，人造石是否也有这样的机会？

刘松筠：人造石的应用，并非只是作为建筑装饰材料的。

事实上，市场上已经出现了很多人造石的多元化产品，比如家具，比如浴具等等。

就利升石业来说，我们也在布局人造石的多元化产品，只是我们的侧重点有所不同。

我们的重点在石材文创产品，比如石雕石刻等，比如一些艺术大师的作品是孤本，或者很久才能创作一个作品，远远满足不了市场需求。如何让这些作品更广泛的服务于大众，服务于生活，用人造石的技术来实现，我们的研发已经取得了很大的突破。

《中华建筑报》同步刊发本文。

（来源：21世纪石材产业报道）

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