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——专访德国曼石建材公司总裁史密斯

上周，有70多年采购历史的德国曼石建材公司的总裁史密斯，来到泉州南安水头寻找合作伙伴。记者对其进行专访时，史密斯建议泉州石材企业出口欧洲前可以视企业情况，通过进入建材超市，或寻找代理商等方式寻找合作伙伴，并可大胆喊高价。 

记者（以下简称记）：泉州石材产品适合欧洲口味吗？ 

史密斯：事实上欧洲需要很多类型的建材产品，泉州石材产品如墓碑、大板等，前提是产品要根据欧标进行生产。 

记：欧洲有意大利、西班牙等石材强国，他们也占据了石材高端市场，泉州石材如何突围？ 

史密斯：我们了解到，中国石材产品出口的利润率只有6%至7%。事实上，中国的加工技艺已经非常强，加工的石材品种种类也非常多，完全可以卖高价。石材资源是有限、稀少的，应该卖个高价！ 

而且低价产品也会让欧洲消费者产生这样一个感觉：产品质量没保障。太低的利润更会让欧洲的合作伙伴担忧—他们想建立长久的合作关系，希望中国企业能基业长青。 

记：您觉得泉州石材企业的出口利润率应是多少，才能保证被市场接受，而企业又有较高的获益？ 

史密斯：我觉得应该在35%至50%之间。中国石材企业到欧洲布展往往抱着“卖一点是一点”的心理，低价把产品推销出去，这就为以后企业提价带来很大的困难。中国出口企业应该一开始就大胆喊出高价。如果采用寻找代理的方式，代理企业往往会压低厂商的价格，以获得更多的利润。另一种方式就是进入建材超市，欧洲的超市通常会设置专门采购部门，这个部门对欧洲买家的心理非常清楚，也熟悉整个市场，能在价格及产品信息等方面给予出口企业很大的帮助，会给予出口商一个建议价格。 

记：产品出口欧洲需要注意什么问题？ 

史密斯：关键还在于了解当地市场的情况。拿电吹风产品做例，德国人为了不破坏整个浴室的色调和谐，一般选择黑、白及银灰三色。而有个中国厂商却生产了红、绿等多种颜色的产品，因此尽管他多次到欧洲布展，却屡无收获。对于石材企业，这个道理也同样适用。 

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