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又到了年底收款困难的时候，由于当前商业信用普遍不高，企业面临的风险主要是客户无法及时回款所导致的。现如今有一句话说“欠钱的是爷”，说明收款变得越来越困难，尤其是在当前经济不景气的情况下，收款问题更加严峻。常常会遭遇各种困扰，有时甚至引发冲突。因此，如何进行收款变得非常重要。小编将介绍十二种收款知识，希望对石材行业的同行们有所帮助。

一、对于新客户或对老客户的信用不确定的情况，无论是代销还是赊销，交易金额都不宜过大。宁愿多次往返，多次结账，多次沟通，也不要图方便将大批货物交给对方代销或赊销。要知道，欠款越多越难收回，这一点非常重要。

很多销售人员都有这样的经验：有些新客户一开口就要大量进货，不问质量、价格，也不提任何附加条件，对卖方提出的要求都一味应允。这种客户风险最大。

二、货款无法回收的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员害怕产品卖不出去（特别是对于市场上竞争力较弱的产品），因此在对客户的信用状况没有把握的情况下，采用代销或赊销方式，结果给企业带来重大损失。

为避免发生这种情况，可以实行“买卖制”来约束企业和销售人员之间的关系。即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。这种做法将货款无法回收的风险责任转嫁到销售人员身上，销售人员在向信用状况有一定风险的客户供货时会慎重考虑。一旦出现货款无法回收的情况，销售人员也会竭尽全力去追讨，因为这直接影响到他们自身的经济利益。这是一种最能调动销售人员责任心和工作积极性的方式，比上级主管人员的催促和督导更加有效、简单。

三、有些销售人员在催款过程中可能表现出某种程度的胆怯，这里有一个非常重要的问题，就是必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，如果能信心满满、果断行动，往往能够出人意料地取得胜利，追回原本看似无望的欠款。相反，如果被对方牵着鼻子走，可能导致本该收回的货款也无法回收。因此，催款人员的精神状态非常重要。有些收款人员担心催收太紧会让对方不开心，影响日后的交易。如果持有这种观点，你不仅永远无法收回货款，还无法保住日后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向其他供应商进行采购，你就越无法稳住这位客户，所以加强催收才是上策。

四、为防止客户拖欠货款，在交易时必须明确规定交易条件，尤其是对收款日期要做出无弹性的规定。例如，有些代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物未售完，他就可以合理地不付货款；还有些合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定容易引发争议。此外，交易条件不能仅凭口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年后再去结账时，对方可能会说，这个人已经离职了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至会说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。

五、交易达成后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异常。如果客户出现异常变化，通常会有一些征兆，比如进货额突然减少、处理并非滞销的库存商品、延迟付款、客户单位员工辞职增多、老板介入与业务无关的事务或沉迷于娱乐等。还要及时注意外部环境的变化，例如客户附近的房子上用红漆写着“拆迁”字样，说明客户商店可能很快要关门拆迁。如果发现这些情况，要立即结账，防止客户不知所踪。

六、对于付款不及时的客户，如果只在合同规定的收款日期当天去催收，一般情况下无法收到货款，必须在事前进行催收。事先上门催收时要核实对方所欠金额，并告知下次收款日一定准时前来，请对方提前准备好款项。这样做比在收款日当天催讨要有效得多。如果客户较多且距离较远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知准确的收款日期和时间。或者将催款单邮寄给对方，请对方签字确认后寄回。

七、到达合同规定的收款日时，务必提前上门，这是收款的一个诀窍。否则，客户有时会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更重要的事情，你无话可说。上门催款时，不要看到客户处有其他客人就离开，一定要说明来意，专门在旁等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债权人上门，这样做会影响他的其他生意，或在亲朋好友面前丢面子。在这种情况下，只要所欠款项不大，一般会迅速偿还，将你打发走。收款人员在旁等候的时候，还可以倾听客户与其客人交谈的内容，观察对方内部情况，也可找机会从对方员工那里了解对方的现状，说不定会有所收获。

八、对于付款情况不佳的客户，见面后不必花太多时间寒暄，应直接告诉对方你专程前来收款的目的。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答，反而会使对方在精神上占据主动地位，并准备好如何应对你的时间。一般来说，欠款的客户也知道这是不对的，他们一方面感到欠债的愧疚，一方面又找出各种理由要求延期还款。如果一开始就默认延期还款是理所当然的，这种客户在结清欠款后，最好不再与其有业务往来。

九、如果客户见面时就开始讨好你，或请你稍等片刻，他马上去某处取钱还款（对方说去某处取钱，这笔款项很可能无法收回，对方还会找出"最充分"的理由，满嘴道歉），这时，一定要揭穿对方的花招，根据具体情况采取实质性措施，迫使其还款。

十、如果只收到部分货款，与约定有出入时，你要立即提出纠正，而不要等待对方解释。另外，要注意在收款完成后再谈论新的业务。这样，谈生意也会更顺利。

十一、如果你运气好，在一个付款不佳的客户那里意外地收到很多货款时，要尽早离开，以免对方感到后悔。并告诉对方××产品现在正是进货的好时机，再过10天就要涨价，要快速做出决定以免错失机会等等，并告知与自己联系的时间和方式，在再次感谢对方后，立即离开。

十二、如果多次催讨后，对方仍然拖延还款，必须表现出相当的坚持，或在得知对方手头有现金时，或对方账户上刚好有一笔款项时，立即前去，抓住时机。上述一系列软硬兼施的手法都没有效果时，就只能使用最后两个"杀手锏"：一是收回货物（如果尚未销售）；另一个就是请求法院强制执行。

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