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——嘉祥四通工艺石材有限公司总经理沈辉专访

青岛国际石材展结束后不久，济宁嘉祥四通工艺石材有限公司总经理沈辉先生给组委会打来电话：首次参加展会就在展会现场收获颇丰的四通，即将与一家在展会上结识的韩国采购企业签订一份近500万元的大额订单！沈总反复强调说，是青岛国际石材展给我们插上了腾飞的翅膀。

市场狭窄，企业发展受限

四通工艺石材有限公司位于石雕工艺历史悠久的嘉祥，公司成立于1997年，是集采矿、板材加工于一体的大型专业厂家，公司的主打产品是一种无辐射、不渗透、无毒、无味的高品质石材种类石灰岩。据沈总介绍，尽管公司产品的工艺和品质均属上层，却并不被国内市场所看好，市场狭窄、产品没有销路使企业一度陷入困境。

“有好产品却没有市场，这是最让人着急的事。”沈总告诉记者，公司经过对国内外市场的多次研究后发现，在国内不被看好的石灰岩，在国外市场却十分受欢迎。为了尽快摆脱困境，公司决定发展出口贸易，但是由于公司身处内地，与国外企业从来也没有接触过，所以四通的石灰岩产品根本没有出口渠道。

展会平台，突破发展瓶颈

几经周折，四通公司最终选择通过与外贸公司合作的方式，将产品销往国外。“我们生产的这种绿色环保产品在国外非常畅销，但是新的问题又来了，就是在订单逐渐增加的同时，公司的利润水平却一直不高。”原来，由于贸易公司在交易过程中会抽取一部分利润，因此，尽管公司产品的销售量很大，可要将全部费用进行结算的话，四通公司的实际利润并没有提高多少。要改变这种状况就必须寻找一条新的出口渠道，沈总一直在做这方面的工作，但苦于地理位置和信息交换的有限性，始终也没有什么进展。

2007年一次偶然的机会，沈总通过山东省石材协会的介绍，参加了12月举行的青岛国际石材展，这是四通第一次参加国际性石材展会。“展会给了我们太多的惊喜，一次偶然的机会却是个正确的选择，使我们改变了公司的状况，扭转了整个局面。”据沈总介绍，一位曾经到嘉祥考察过的外国采购商在展会现场听取了沈总对公司和产品的具体介绍，并对石灰岩板材表现出了极大的的兴趣，对产品的工艺和质量赞不绝口。经过参观与交流，这位采购商几乎没有犹豫就与四通公司签下了订单。沈总说：“我们可以在展会上推广品牌、展示产品，更重要的是能够直接面对国际市场。展会使我们在开拓国际市场方面节省了大量资金，但效果却是其他方式的好几倍。这对准备做出口的石材企业来说，是个特别好的途径。”

品牌展会，后续效应更劲

采访中沈总一直强调，正是因为参加了青岛国际石材展，有了一次和国外企业、采购商交流的机会，对外商的具体需求更加了解并能直接进行沟通和贸易，才使公司真正打开了国际市场，创造了更多的利润。除此之外，通过与外商的交流，四通逐渐引进了一些先进的生产设备，并掌握了不少国外的营销方法来为其所用。

现在，四通的产品已经为越来越多的外国石材企业所知晓，并以其独特的管理模式、健全的营销手段，与国外同行业企业强强联手，占据了日本、韩国、荷兰、比利时、德国等二十多个国家和地区的石灰岩市场，年销售额达1000多万元。

沈总表示，企业参加展会的主要目的在于展示企业形象、推广企业展品、和同行业企业进行交流，并通过与专业观众之间的沟通获得直接的市场信息。

“一个好的展览会的后续效应可能会持续半年甚至一年的时间，有的客户在展会上只是拿到了公司产品资料，但很可能在一段时间以后就会在市场上再次发现这些产品，就会想起我们公司并和我们取得联系。例如青岛国际石材展结束后，我们和相当一部分观众保持了联系，并获得了不少订单，这就是一个品牌展会的后续效应。因此我们认为，参加好的展会能够更好的帮助企业品牌快速崛起。”

在参加完2007青岛国际石材展之后，四通公司开始在全国范围内有选择性的参展，当然也预定了2008青岛国际石材展的展位，并将展位面积扩大了不少。

沈总说，青岛国际石材展具有天时地利等诸多优势，组委会“为展商效益最大化而努力”的宗旨也让他对展会很有信心，相信青岛国际石材展一定能成为我们北方地区真正的品牌大展，为更多北方石材企业构筑一个把握市场命脉、拓展市场份额、推进石材贸易与行业交流的国际化专业商贸平台，预祝2008青岛国际石材展圆满成功！