石材资讯

9日下午，大理石终端实战营销论坛在水头鹏翔石材城举行。多位行业专家与到访的200多位嘉宾分享石材行业成功的营销案例及石材行业营销打法，并指出了石材跨界的各种可能。

终端连锁、零售行业资深专家许大波认为，当前大理石行业的问题归结到底就是销售通路的问题。而销售通路问题又体现在终端渠道的拓展速度和门店的质量问题上，所以打造以成品化+平价化为产品核心的大众消费品牌，并结合简单化（产品）、标准化（管理）、轻资产（拓展）的终端门店普及，才能帮助大理石行业的持续发展。

他认为，说石材贵一定是人为造成的。因为同为建材业的瓷砖，其高端客户仅占20%，而80%的消费者都是普通老百姓。如果普通老百姓用不上石材，何谈来分流瓷砖市场的份额。

在门店质量与经营方面，他分别以商品（款式、品质、价格）、推广（宣传、促销）、成交（转化率、客单价、复购率）、服务（接待、客诉、加工、配送、安装）、管理（培训、考核、流程、系统）等五大要素去作分解，同时强调，产品是核心，营销是手段，如果没有高性价比的产品，那么再好的营销也只是昙花一现。

对于石材企业如何打破大理石终端的困局，许大波认为有4点，一是石材企业应做减法，在专注自身特长的同时，通过合作、强强联手才能进一步做大做强；二是只做交付容易的销售，并逐渐增加成品、半成品；三是重视轻资产重营销、系统化建设和人才培养；四是建立“1+N”营销模式，善于借助各类石材互联网工具。

张建忠：同行是队友不会是对手

建隆达石材集团董事长张建忠认为，不同企业的定位决定了不同的策略与发展方向，定位准确就等于选对了方向，才能锁定重点，并影响企业的成长速度。“大动作才叫战略，小动作叫过日子。”他认为，在抢金时代，战略部署的前提是要懂得寻找战机，其次是选择战场，三是设定参考对象，四是确定打法。同时，他也表示，石材同行是队友，不会是对手，如果要有假想敌，那可以是瓷砖行业。

对于上述观点，张建忠用自身案例进行了阐述。他说，建隆达在2015年才转行家装，但从2010年就开始建团队。也就是在盘清自己能力和资源的情况，才开始行动，而后把第一个家装体验馆设立在了高端建材商场之中，与ICC、简一、马可波罗等一线品牌做邻居。

张建忠坦言，石材行业不乏高雅的体验馆，但这些体验馆多是设在石材集散地，像他这样选择与一线品牌为邻的却只有理想馆一家。在他看来，把水龙头嫁接到客户走得到的地方去，才能让品牌真正走向终端。事实也证明张建忠的决策是对的。因为自从理想馆成立后，建隆达每年的家装份额都以150%的速率在提升，而这些份额就是从周边的一线瓷砖品牌手上抢得的。

在张建忠看来，当战略部署的4个前提步骤完成后，紧接是找出竞争对手的缺点，因为更好的战术是调查竞争对手的相关情况，进而找到竞争对手的薄弱之处，然后集中全力发起进攻。再来就是创新或者“傍大款”，通过模仿对手或者学习同行的成功模式，先规避风险，再从同行或竞争对手的成功模式中去创造出属于自己独特优势，这样才能减少同质化竞争的出现。就此观点，他以金妆御家傍上福能集团，从而成为家喻户晓的福能达人石的成功案例进行阐述。

张建忠认为，未来石材终端一定是阳光明媚的，只要石材同行能够一起携手共进，相互探讨和交流石材行业的可持续发展，那么一定可以让石材行业走得更远。

李妙莲：石材软装开辟家装市场

用文创开辟南安石材业发展的“蓝海”，这是天下石文创也是总决策人李妙连的初衷。众所皆知，石材业是南安最大的支柱产业，也是全球最大的石材集散中心。但是石材产品应用单一、附加值低、同质化严重、品牌缺乏、产品创新力不足、营销方式落后、市场严重萎缩等问题，都在不断困扰着石材人。

在这样的背景下，由李妙连主导的天下石文创决定另辟蹊径，直接从石材软装着手，通过石材与画、灯饰、家具等材料的结合，全面拓宽石材的应用和设计领域，利用石材边角料的方式与石材矿企合作，打造出有创意、高性价比、不同风格的石材软装产品。同时结合渠道合作、线上商城、店中店、代理商和专营店等五大销售渠道的良性经营来激活整个石材行业。

此外，李妙连还提出了配套1+N的轻资产销售模式、以租代售“季季有新家”的租换模式和配以高科技VR体验技术的三大销售模式，来实现“让美丽的石材扮靓每个人的生活空间”的愿景，传递“安居、传承、永恒、共赢”的价值观。