石材资讯

——专访乐可瓷砖营销总经理董启有

在陶瓷行业内，一批从事策划与营销的精英正在默默无闻地为陶瓷企业和这个行业做着贡献。他们的谋略和智慧总闪烁着迷人的光芒，并且使智慧转化为销售方案、产品文化、促销手段等等，使陶瓷产品更人性化、更品牌化、更有文化价值地销售出去。

市场是一个考验营销人员的战场，正所谓水流无形、兵无常势，做市场和打仗其实没有什么两样。做过市场策划，又搞品牌实战操作，在市场上摸爬滚打多年，最深的感受就是搞销售“痛并快乐着”。

策划是在为产品做嫁衣，卖的是产品以外的东西，赋于产品文化与理念，为销售提供空中支援。销售产品却是实实在在的务实，把产品卖出去，来不得半点假，像地面部队步步为营，堡垒要一个个攻破，同时要付出心血汗水和代价。当看着通过自己的努力后，产品源源不断地销售出去，这才是最快乐的时候。

问：2004４年一晃就过去了，一年来陶瓷行业发生了很多事情，有喜也有忧，竞争格局也发生了很大变化，在斗转星移之间、在新旧交替之时，请问董总，就拿我们国内仿古砖市场而言，2004年出现了那些变化，2005年的仿古砖市场又将会呈现什么样的态势呢？

董启有：2004年，国内仿古砖市场出现了前所未有的好形势，有人说仿古砖的春天来了，其实也并非想象的那么乐观。仿古砖在我们国内的兴起时间不是太长，仔细算来也不过１０年不到的时间，但仿古砖以其独特的文化内涵和不同凡响的装饰表现手法，给追求个性化和文化品位的消费者提供了一个载体。随着人们生活水平的不断提高，对居住空间的要求越来越趋于个性化、崇尚自然或怀古情结也越来越浓厚，从而对仿古砖的需求也逐年扩大，2004年出现了市场需求趋旺的势头，也是一些仿古砖生产厂家，都或多或少地赚了一把。

2004年８月份，由几家知名仿古砖生产企业发起的“中国仿古砖发展论坛”的召开，更是有力促动了仿古砖产品市场的活力。所以有人说仿古砖的春天来了，有他一定的道理。就拿我们乐可瓷砖来讲，2004年初我们组建乐可品牌之时，在产品款式花色不是太多的情况下，我们坚持“仿古砖防滑卫士”的经营理念，以专业生产、专业品质为诉求点，一步一个脚印去开发市场，逐渐建起了属于自己的销售网络。优质的产品和良好的服务，再加上产品背后的文化内涵，一点点被消费者接受，市场占有率也一点点增长，使过去的一年取得了不错的销售业绩。

在仿古砖的发展进程中，2004年在产品质量与款式方面也是一个大的飞跃，有的厂家甚至已不把仿古砖称为仿古砖，叫什么概念砖；有的更是跳出了仿古砖的范畴，把诉求点放在天然石材的概念上，如什么沙岩石、铁锈石、双品石等等，都向着更高层次发展。

问：仿古砖的发展与创新已成为我们陶瓷行业不可小觑力量，也正在从以前的只能当一当抛光砖的配角，向着陶瓷市场主流迈进，而且这股力量也是巨大的，不可逆转的。请问董总：2005年的仿古砖市场格局又会是什么样的？

董启有：过去的一年，仿古砖的销量大幅上升，许多厂家都看到了这一块正在膨胀的蛋糕，于是许多有实力的企业都涉足仿古砖领域，2005年的仿古砖市场竞争已箭在弦上，一场拼杀与较量正在上演。

仿古砖市场潜力究竟有多大？现在还很难预料，这一市场是在扩大，但扩大的速度能不能跟上我们众多企业一涌而上的速度？这恐怕还是一个未知数。据有关方面消息，2004年底、2005年初已经进入仿古砖领域和正准备进入这一市场的企业就有差不多１０余家，并且不乏实力雄厚的企业、更有财大气粗的企业，他们进入就是大手笔。据我所知，一家企业生产的仿古砖一上市，就在业界引起震动，。同样的产品，同样的规格，以低于市场价１０几元杀入市场，来势汹汹。很明显，他们是先要占领市场，然后再投放高端产品拉起价格，把市场搅乱后，重新洗牌，重新建立竞争秩序。这样对于仿古砖企业与市场是坏事、也是好事，这就是在考验这一领域生产企业的实力与耐力了。2005年由于许多大企业涉足仿古砖市场，在需求还没有达到这一增涨的速度之时，很有可能仿古砖市场也会跌入过去抛光砖恶性竞争的老路。

问：市场是无情的，时时刻刻在验证着适者生存的这一真理。因为有竞争才会有进步，有竞争才会有发展。仿古砖也会像其它产品一样，在竞争中走向成熟与繁荣。

新华网