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业务新手如何赢得客户的认可与信任？

第一步：学会与客户建立良好关系，拉近彼此距离

作为业务新手，赢得客户认可与信任的关键在于与客户建立良好关系，并不断拉近彼此的距离。

首先，培养自信心。作为业务新手，要相信自己所代表的公司、产品和个人能力。坚定地相信自己能够征服客户，客户也会对你刮目相看。当面对客户的冷漠或不热情时，要明白这只是客户还不了解你的自然反应，不要怀疑自己的能力。

其次，主动争取机会。不要等待机会的到来，要积极主动与客户接触。关心客户及其周围的人，用真诚的行动感染客户和他们的家人。可以考虑每次拜访时赠送小礼品，或通过其他方式主动了解客户的需求和市场情况。深入了解客户所在的市场，亲自走访，都有助于建立更紧密的联系。

再者，增强耐力。许多客户对刚刚毕业的新手持怀疑态度，其中一个原因是他们怀疑新手是否能够吃苦。业务新手必须具备吃苦耐劳的精神，因为缺乏经验、关系网和老本，唯一的方法就是比别人花更多的时间拜访客户、拜访更多的客户，提高拜访频率。只有通过更大的努力，个人业绩才能提升，个人销售能力才能增强，从而赢得客户的认可。

另外，建立可靠形象也至关重要。除了自信、主动和吃苦，业务新手还必须成为值得客户信赖的人。要遵守职业规范和工作制度，不做损害客户和公司利益的事情，保持公私分明。诚信行事，不承诺无法实现的事情，并且要始终履行承诺。只有这样，客户才会依赖你，并给予最大的支持和配合。

最后，要保持好学态度。业务新手应养成主动提问的习惯，不要自以为什么都懂，也不要害怕向客户请教。同时，要善于倾听，多听取客户的意见和建议。倾听不仅能让自己更聪明，也能赢得对方的尊重。

第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你

很多刚从学校毕业的业务新手一上市场就想管理庞大的区域，取得出色的销售业绩。尽管这种雄心是好事，但由于缺乏社会经验、专业知识和销售技能等因素的限制，业务新手很难立即独立运作和管理一个大区域的市场。当业务新手刚接手业务时，最重要的是从简单、容易的部分入手，取得一些成绩，以避免让客户小瞧你。

1. 从最小的区域市场单元开始

业务新手开始管理的区域不应过大。每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，比如快消品的最小市场单元可能是一条街或一个社区，饲料产品的最小市场单元可能是一个村庄或一个庄园。业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元开始。选择最小的区域市场单元有助于业务新手的成长和业绩提升。首先，管理的区域小，业务新手可以更明确地了解市场扩展和管理的目标与思路，知道应该做什么和如何做。其次，管理的区域小，相对容易操作，成功的机会更大。最后，这有助于业务新手建立信心。

2. 从最简单和最基础的工作开始

销售工作是一项复杂且充满挑战的工作，包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。需要开发和管理的对象也很多，包括一级批发商、二级批发商、零售商和消费者等。对业务新手来说，要将每个销售活动执行到位，管理好每个层级的客户开发和管理是具有挑战性的。因此，业务新手可以从走访零售店、帮助零售店理货与促销等基础工作开始。通过这些基础工作，业务新手可以积累产品知识和销售技能，并逐渐扩大到开发零售店和二级批发商。这样才能证明给客户看，你是最优秀的。只有这样，才有可能赢得客户的认可与信任，最终实现对客户和整个区域市场的掌控和管理。

第三步：与客户共同销售，通过业绩赢得客户的充分信赖

通过前两步的做人和从简单做起，已经拉近了与客户的距离，客户再也不会小看你。但作为销售人员，最终的目标是实现销售业绩，不断增长销量和提升市场份额。接下来，业务新手应进一步与客户合作，调动客户的激情，共同开发和管理市场，取得良好的市场业绩，最终建立起与客户的合作伙伴关系，让客户感觉离不开你。

1. 帮助客户重新调研、分析和规划市场

通过全面的市场调研和数据分析，业务新手可以评估客户的机会、威胁、优势和劣势，制定客户现在和未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局和选择标准、产品定位和策略、价格策略、促销政策等。

2. 与客户共同开发和培育网点

业务新手可以动员客户亲自或与客户的业务员一起前往市场一线，根据客户的整体规划和要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络。

3. 与客户共同管理市场

业务新手应主动帮助客户管理市场，包括控制渠道冲突、维护和控制价格、管理下线网点，制定和调整竞争策略等。

4. 帮助客户提高经营管理水平

除了在业务上帮助客户提升，业务新手还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导和传帮带等方式帮助客户提高财务管理水平、销售管理水平和人力资源管理水平。